Как считать юнит-экономику до запуска рекламы

Юнит-экономика — это модель, которая показывает, сколько вы зарабатываете и тратите на одного клиента. Без неё реклама превращается в азартную игру: бюджет растёт, отчёты выглядят красиво, а денег почему-то всё меньше.

Какие цифры нужны

Чтобы посчитать юнит-экономику, нужно знать всего четыре числа:

• CPA (cost per acquisition) — сколько вы платите за привлечение одного клиента. Сюда входит не только реклама, но и зарплата отдела продаж, скидки, всё, что съедает первую сделку.
• AOV (average order value) — средний чек. Не разовый, а усреднённый по всем заказам за период.
• Маржа — какой процент от чека остаётся после себестоимости и операционных расходов.
• LTV (lifetime value) — сколько клиент приносит за всё время работы с вами. Не за одну сделку.

Как это считается

Простая формула, с которой стоит начать:

Прибыль с клиента = LTV × Маржа − CPA

Если число положительное — модель работает. Если отрицательное — вы теряете деньги на каждом новом клиенте, и масштабирование рекламы только ускоряет убыток.

Что это меняет в работе

Расчёт юнит-экономики до запуска рекламы меняет сами вопросы, которые вы задаёте. Вместо «сколько стоит клик» — «какая стоимость заявки приемлема». Вместо «давайте увеличим бюджет» — «давайте увеличим средний чек или удержим клиента дольше».

В нашей практике почти каждый второй клиент после первого расчёта понимает, что проблема не в рекламе, а в продукте, чеке или удержании. И это правильное место для усилий — там, где они действительно дадут эффект.

С чего начать

Соберите данные за последние 3–6 месяцев: сколько потратили на маркетинг, сколько новых клиентов получили, какой у них средний чек, как часто они возвращаются. Этого достаточно, чтобы получить базовую модель и понять, в каком направлении вообще имеет смысл двигаться.

Если в данных дыры — это уже сигнал: до запуска новой рекламы нужно навести порядок в учёте. Иначе масштабирование непонятно куда приведёт.